Le modèle de vente d’équipements ne suffit plus : pourquoi il est urgent de penser “service”

Le 11/08/2025

Pendant des années, la logique était simple : vous fabriquiez une machine, vous la vendiez, vous passiez à la suivante et le schéma se reproduisait. Aujourd’hui, ce modèle se doit d’évoluer car il montre ses limites. Le marché, lui a déjà change et demande une adaptation.

Les industriels le constatent : les marges à la vente se rétrécissent, les cycles d’achat s’allongent, et les clients veulent de plus en plus… autre chose. Pas juste une machine qui tourne, mais une vraie continuité de valeur après l’installation.piyh

 

“On veut un produit… mais surtout un résultat”

Il y a des signaux qu’on entend souvent sans forcément les décoder :

• “Et en cas de panne, comment ça se passe ?”
• “Vous avez un système de suivi des performances ?”
• “On peut avoir des rapports automatiques ?”

Derrière ces questions, il y a un message clair : vos clients ne comparent plus vos machines à celles du concurrent d’à côté. Ils les comparent à des services.
À des abonnements fluides, personnalisés, comme ce qu’ils ont dans leur vie pro ou perso.

Et si vous ne proposez pas cette valeur ajoutée, un autre le fera. Peut-être un concurrent direct, ou peut-être une startup avec une plateforme plus agile.

 

Le modèle serviciel : une évolution, pas une révolution

Servir ses clients ne veut pas dire tout réinventer. Mais ça implique de dépasser la simple vente d’un bien.

Il s’agit de penser usage, performance dans le temps, relation continue.
Par exemple :

• Proposer une garantie de disponibilité, plutôt qu’un simple contrat de maintenance.
• Intégrer un tableau de bord client, accessible à distance, avec alertes intelligentes.
• Facturer à l’usage réel, plutôt qu’au forfait annuel aveugle.

Et c’est là que la technologie devient un levier — pas un obstacle.

 

Accélérer la transition avec les bons outils

Le frein majeur à la servitisation ? C’est souvent la complexité perçue.

Or, des solutions existent pour lancer des services connectés sans dépendre d’un projet logiciel interminable.

Par exemple, dDruid propose une plateforme IoT spécialement pensée pour les fabricants de machines. Pas besoin de tout recoder, ni d’embarquer une armée d’ingénieurs.
Leur approche no-code permet de créer, tester et déployer des services en quelques semaines, avec vos propres données, sur vos propres équipements.

 

Etes-vous vraiment prêt à franchir le cap ?

Se lancer dans la servitisation, ce n’est pas une question de technologie. C’est une question de maturité métier.

Avant d’aller plus loin, posez-vous la bonne question :

“Est-ce que mon organisation est prête à penser service, au-delà du produit ?”

 

Conclusion
Attendre, c’est risqué. Les clients évoluent, les concurrents aussi.
Mais avec les bons outils et une démarche claire, vous pouvez transformer vos produits en valeur durable. Quand ? Dès maintenant.